우리 가게는 장사가 왜 이렇게 안 될까?

저희 가게는 장사가 왜 이렇게 안될까요? 

 
 
안녕하세요. 돈남우형님입니다.
 
고깃집을 예로 들어 설명을 해보겠습니다.
고깃집 장사를 하시는 분들이 간혹 장사가 너무 안 돼서 하소연을 하시는 분들이 많습니다. 그 고충을 충분히 이해합니다. 고깃집은 초반에 설비투자가 크게 되는 업종입니다. 테이블마다 연기를 빨아들이는 자바라, 닥트 설비를 갖추어야 하고, 고기를 드시러 오시는 분들은 단체 손님이 많기 때문에 넓은 매장을 갖추고 있어야 하지요. 이런 이유로 코로나가 막 터졌을 때, 손님은 적고 임대료는 높으니 사장님들의 얼굴은 점점 어두워질 수밖에 없겠지요. 이건 사실 코로나라는 예기치 않는 변수가 생겼을 경우지만, 근처에 있는 가게는 장사가 잘 되는 데 내 가게만 장사가 안된다면 참 힘든 노릇이지요.
 
저희 고깃집은 장사가 왜 이렇게 안 될까요?
이 질문을 바꾼다면 이렇게 표현할 수 있습니다.
 

옆집 가게는 왜 이렇게 장사가 잘 될까요?

 

역시 가성비가 갑이죠!

사실 고깃집은 좋은 고기를 가져와서 저렴한 가격에 식사를 원하시는 분들이 많습니다. 특히 가성비를 따지는 곳이 고깃집이기도 하지요. 가성비는 소비자들이 자신들의 경험에 비추어 저렴하다고 인식이 되면 가성비가 좋다고 표현을 합니다. 그럼 근처 가게의 가격을 조사해야 합니다. 근처 가게의 고기 가격을 확인하면서 우리 가게의 고기 가격 경쟁력이 어떠한지 파악해야겠지요. 가격 경쟁력을 좀 더 체계적으로 알기 위해 아래의 방법을 쓸 수가 있습니다. 
 

※ 가격을 어떻게 산정을 할까?  (진단적 가격결정방식으로 균형가격을 계산하는 법)

저는 주변 경쟁업체의 상품과 가격과 비교해서 균형가격을 산정하는 진단적 방법에 대해서 잠깐 소개하려고 합니다. 참고로 이건 사실 원가를 고려하지 않고, 소비자의 인식이 중심이 되는 소비자 중심적 가격결정 방식의 하나입니다.
 
진단적 방법의 균형가격( Diagnostic Price )은 상품이나 서비스의 가치를 정량화하고, 해당 가치에 기반하여 가격을 결정하는 방법입니다. 이 방법은 주로 상품이나 서비스의 품질, 기능, 특징 등과 관련된 다양한 변수를 고려하여 가격을 산정하는 데 사용됩니다. 진단적 방법의 균형가격은 다음과 같은 단계로 이루어집니다.

• 소비자 요구사항 분석: 진단적 가격 결정의 첫 번째 단계는 소비자 요구사항을 분석하는 것입니다. 소비자가 어떤 가치를 원하고 어떤 요소를 중요시하는지를 이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해 소비자 조사, 시장 조사, 경쟁사 분석 등을 수행할 수 있습니다.
• 속성 가중치 부여: 다음으로, 각 속성이 상품이나 서비스에 미치는 영향을 가중치로 부여합니다. 예를 들어, 소비자에게 중요한 요소인 성능, 품질, 브랜드 이미지 등에 대해 상대적인 중요도를 평가하고 가중치를 부여합니다.
• 속성 평가 및 점수화: 각 속성에 대해 상품이나 서비스의 성능을 평가하고 점수를 매깁니다. 이는 정량적인 방법으로 이루어질 수 있으며, 예를 들어 품질을 평가하기 위해 품질 관리 시스템 점수, 테스트 결과 등을 사용할 수 있습니다.
• 균형가격 계산: 속성의 가중치와 점수를 곱하여 각 속성에 대한 가중 평균을 계산합니다. 이를 통해 상품이나 서비스의 진단적 가치를 산출할 수 있습니다. 진단적 가치는 소비자가 상품이나 서비스에 부여하는 가치를 정량적으로 나타내는 지표입니다.
• 가격 산정: 마지막으로, 진단적 가치를 기반으로 상품이나 서비스의 가격을 결정합니다. 

 
아래는 제가 엑셀로 만들어서 한우모둠(600g)에 대해서 주변 업체와의 가격을 분석해 본 내용입니다.

불러도 오지 않는데, 서비스가 영 엉망이군!

장사가 잘 되는 가게는 친절함은 기본으로 탑재하고 있습니다. 고깃집은 단체로 가는 경우가 많은데, 내가 대접을 받 못 받는 것보다 가족이나 함께 온 지인이 푸대접을 받는 것에 더 화가 나는 경우가 많지요. 고깃집은 보통 주류와 곁들여 고기를 먹는 곳이기 때문에 시끌벅적하여 손님이 요청사항을 듣지 못한 경우도 있고, 직원들이 일이 너무 바빠서 일일이 응대하지 못하는 경우가 많습니다. 하지만 이런 경우 고객은 부정적인 인식을 가지게 되고, 두 번 다시 오지 않을 가능성이 높지요. 사실 고객 서비스는 사장님이나 직원이 못 느끼는 경우가 많습니다. 나는 최선을 다해서 했는데, 왜 고객들의 반응은 싸늘할까? 이런 식이죠. CS (예전에는 이것을 customer service라고 불렀지만 지금은 customer satisfation이라 칭합니다. 고객의 관점에서의 만족으로 그 개념을 확장한 것이지요)는 매뉴얼이 정해져 있어야 합니다. 고객을 대하는 화법, 용보, 복장, 태도, 친절한 맞이, 배웅인사까지 교육을 해야 하지요. 가끔씩 돌발상황이 생기기도 하는데, 이런 경우 어떻게 대응을 해야 하는지 미리 매뉴얼로 짜여있다면 당황하는 일도 없겠지요. 
 

위치도 안 좋은데 홍보도 안 한다고?

주변 장사가 잘되는 고깃집을 검색창에 입력하면 네이버플레이스에 업체 정보를 꼼꼼하게 적어놓은 것을 볼 수 있습니다. 이건 소비자가 굳이 가게에 들어오지 않아도 우리 가게에 대해서 미리 알 수 있기 때문에, 홍보 목적도 있겠지만 고객에게 편의를 제공하는 것이지요. 그런데 식부자재 가격이 상승을 해서 가격을 특정하기 힘들다는 이유로 가격에 '변동'이라고 적어두는 가게들이 있습니다. 그러면 고객은 고기의 가격에 대해서 알지 못할 뿐만 아니라, 여기는 '가격을 일부러 숨기는구나'하는 부정적인 인식을 심어줄 가능이 높아요.
 
장사가 잘 되는 집은 가격에 관한 정보 외에도 고기의 특징 (예컨대 우리 가게 한우는 워터에이징으로 숙성을 하기 때문에 육질이 참 좋다라던가,  우리 가게 돼지고기는 벌집모양으로 칼집을 내어 고기 안이 골고루 익게 한다던가, 업체 만의 강점이 있을 것입니다)과 주차시설, 영업시간, 라스트오더, 온라인 예약 시스템 구비, 홈페이지나 SNS 채널 활동 등을 적극적으로 하는 곳이 많습니다. 특히 유동인구가 적은 입지라면 더더욱 온라인 홍보 마케팅은 필수적인 것이지요.
 
 이 밖에도 고려해야 할 사항이 많이 있습니다만, 가격과 서비스, 홍보활동에 관해서만 일단 알아보았습니다. 다음에는 좀 더 구체적으로 우리 가게에서 실천할 수 있는 방법에 대해서 포스팅을 해보도록 하겠습니다 ^_^
 

저의 블로그를 찾아주셔서 감사합니다. 주인장인 자낳괴 (자본주의가 낳은 괴물) 돈남우 형님은 돈에 관한 거의 모든 것을 포스팅합니다. 제 블로그를 방문해 주시는 모든 분들에게 돈과 행운, 무엇보다 행복이 삶 속에서 넘쳐나길 기원합니다.!